競争力ある製品・サービスの開発

この段階で陥りやすい問題点としては

 

新しい商品・サービスなので競合は全然いない、お客は絶対欲しがると安易に考えてしまう

 

当初の日本政策金融公庫に提出した事業計画で考え、
進めてきた方向から前提条件や状況が変わっているにも関わらず、そのまま進めてしまう

 

商品・サービスの企画・開発に際して、海外の最新技術、ベンチャー等へのベンチマークが不足

 

国内市場のみを対象に考え、海外市場での事業機会を最初から除外してしまう。
海外にひしめく競合がいつ日本に進出するかも知れないのに、何も注意を払わない

 

そんな問題点を一緒に考えてくれる東京の行政書士熊本の行政書士に相談していない

 

自社の商品・サービスがどういうものか、自信過剰で、かつ固定概念にとらわれて決めてかかっている

社長が取るべきアプローチ

自社の真の競争力が何か徹底して考え続けるとともに、顧客候補や業界のキーパーソン等に
なるべく頻繁に接触し、市場性を確認しつつ、改良を加速する

 

【参考】戦略的提携

 

【参考】戦略的提携の失敗例

 

どんなにすごいメンバーがそろっていても、創業当初の仮説は間違っていることが多いので、
社内だけで進めるのではなく外部を走り回って感触を得る

 

・何かができてからそれを売りに走り回る、ではなく、企画段階でインパクトのあるプレゼン資料を作って
 顧客候補等のキーパーソンに打診し、市場性を確認する

 

【参考】契約書

 

・新しい機能を続々と出して競合を引き離すため、開発スピードを上げる仕組みの構築に全力をあげる

 

【参考】開発費用を獲得するには

 

・ゴール設定として、他社が6ヶ月に1回新製品を出すなら、自社は4ヶ月に一度出すなど
 早く作って他社より早くテストし、早く市場導入する

 

【参考】秘密保持契約

 

・どのような素晴らしいアイデアでも、数十人以上の人が一度は考えたかも知れないと考え、
 決して油断しないこと。プライドの高いエンジニアほど自分の考えに溺れがち

 

【参考】弁護士

 

固定概念にとらわれず、新しいビジネスモデルを常に考える

 

ベンチャー企業の社長

・ソフトウェア開発会社であっても、広告料で収益を確保する

 

【参考】知的財産

 

・半導体開発会社であってもチップ以外の収益源を追求する

 

【参考】特許

 

最悪の状況を想定して商品・サービス開発を進める

 

【参考】弁理士

 

・市場導入直前に競合商品・サービスが登場してしまう

 

【参考】前倒し資金調達

 

・競合商品・サービスが自社の商品・サービスを陳腐化させる

 

顧客を開拓し、一刻も早い売上を実現する

ちょっと色よい返事をした顧客候補を何社も追うが、結局、1社も物にできない

 

・大手、特に有名企業等が関心を示してくれると、ベンチャー社長としては大変嬉しく、
 期待感のみ過剰に高まりがち

 

・そういった企業は、ベンチャーからの提案は聞くだけ聞いておく、という姿勢が強い。
 しかし、実際は平行して競合企業と接触していることも多く、要注意

 

1社に集中してアプローチし、相当のエネルギーと時間をかけるが中々受注には結びつかない。

 

ベンチャー企業の営業をする社長

先方の担当者は申し訳ないと思うのか、口頭では色よい返事を繰り返し、

結果として振り回されてしまう。

 

そのうち、担当者も配置換え等ではずれてしまって話は消滅する

 

1社に集中してアプローチし、開発費を得るまでに関係が深くなる。

 

ところが、いつのまにか、下請け、受託的位置づけから抜け出せなくなり、
自社企画商品への取り組みが困難となる

 

少数の有力顧客をターゲットとしており、その1,2社を獲得するしかない、
ただそれには時間がかかる、だから売上がいつまでたっても立たない、という場合、
事業計画そのものが間違っている可能性が大きい(ねらいがおかしい)

 

自社の本当の価値を認めて買ってくれる顧客が誰なのか、
ベンチャー社内では正しく理解していないことが結構ある

 

業績好調かつ保守的な業界トップをねらうより、

 

業界3〜4位で現状打破に必死な企業をターゲットとする

 

・そのほうが動きがよほど早い。アーリーアダプター

 

・アーリーアダプターかどうかは、話がどんどん前に進むかどうかで判断する

 

・そういう変化、動きのない固定的な市場は、ベンチャーとしてはねらいにくい

 

一方、ごく少数の特定顧客をターゲットにせざるを得ないようなら、
事業計画そのものを見直す方が賢明

 

・少数の顧客に絞るのは、立ち上げたばかりの農事組合法人、農業生産法人などベンチャーとしてはリスクが大きすぎる

 

・ある程度以上多くの顧客候補が想定できる市場をターゲットとして、
 製品・サービスの企画をする

 

名のある大企業は顧客として大変魅力的ではあるが、リスクも大きいので決して当てにしない

 

・平行してアーリーアダプター候補との話を進める

 

・大企業とどんなに色よい話が進んでいても、結果は全く保証されないので、
 行動を絶対しばられないようにすること

 

・色よい返事があるか、担当者が感じいいかではなく、話が具体的に進むかどうかで冷徹に判断する

 

できるだけ初期の段階から何らかの形で売上をあげることを考える。

 

時間をかけて大ホームランをねらうのではなく、まずヒットを打つこと。

 

支払いをしてくれる顧客との対話を通じてどんどん改善していく

 

どこが買ってくれるかは事前の社内だけでの想定ではわからない、
という前提で交通事故だけでない熊本の専門事務所など、顧客候補や業界のキーパーソン等にできるだけ(20〜30社)会って打診し、
現実を把握する